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青松基金的三位创始合伙人中,苏蔚负责商业模式前瞻性研究和数据分析。尽管被投企业常常用“mentor(导师)”来形容他,他却把自己定义为“helper(帮手)”。跟他展开对话时,不存在客套与寒暄,他了解的他都告诉你,不了解的他绝不多说。

专访苏蔚青松基金创始合伙人

苏蔚拥有近20年的投资工作经验,曾任职盛大投资部、A8新媒体集团,参与过天使投资、企业战略投资、上市公司并购等不同阶段的投资工作。他在盛大投资部任职时,通过收购培育出了现象级产品盛大文学,他主导投资的起点中文网,边锋网络、一花科技等都获得了巨额回报。

2018年伊始,界面新闻对苏蔚进行了专访。以下为采访实录:

采访:张子怡

整理:青松基金

K12在线教育成红海,细分赛道仍有机会

界面创业:青松基金投的哒哒英语和掌门1对1最近都完成了1.2亿美元的融资,你可以分析下目前在线教育领域的竞争态势吗?

苏蔚:掌门1对1和哒哒英语是两个不同的行业,虽然模式都是1对1 。掌门1对1做的是全科,在线上这个领域是遥遥领先的。我印象当中第二名(的月收入)跟它有几倍的差距。哒哒做的是少儿英语的,这个赛道竞争比较激烈。哒哒英语前不久刚拿到了两个非常好的(C轮)投资,老虎基金是非常知名的,好未来(学而思)是战略投资者。我认为在未来两三年,1对1在线教育这个赛道,有机会出现上市公司。

界面创业:你觉得现在艺术类和科学类的教育企业发展前景如何?

苏蔚:教育里面用户体量最大、最好做的肯定是K12,也就是学历教育。因为大家都要考试,这个赛道是最早做的。科学和艺术跟高考中考没有太大的联系,这两个相对来讲会比学历教育要慢一点。大家选赛道肯定要先选最容易的,但是最容易的现在变成红海,所以其他的赛道也会慢慢有创业团队去关注。相对来说,艺术类和科技类的赛道相比K12会小一点,起来得会慢一点,爆发性从市场体量来讲还是不能跟K12比。而且艺术类、科技类的教学方法和学历教育也不太一样。但仍然还有很大的机会。

界面创业:既然K12这块是红海,那么在线教育你接下来看好的是?

苏蔚:还有很多啊,比如刚才提到的艺术教育、科学教育、职业培训等,都是非学历教育,也就是属于知识付费的领域。学历教育相关的最容易做,但市场最大竞争也最激烈,这是肯定的。当学历教育的新模式被初步验证成功后,大家就都会来学(并复制到非学历教育领域)。比如1对1在K12教育这块被证明可行,所以我们会去投傲梦编程,接下来艺术类或者其他类都有可能用这种模式去做。同时,当1对1的模式被证明成功之后,小班制大家也开始尝试做,同样地,AI+教育也可以尝试,比如我们就投了两家智适应教育的公司(乂学教育和洋葱数学)。

界面创业:AI+教育有哪些潜力?

苏蔚:人工智能加教育肯定是很好的方向,但人工智能是技术,需要真正被运营在具体的行业和具体的场景。所有我们(看项目时)要考察,人工智能有没有行业的基因,技术有没有应用到行业去解决问题,解决问题才是真正的有效。那么,人工智能可以解决什么问题呢,我觉得第一就是提高效率,第二就是因人而教。比如乂学教育,它的核心就是通过人工算法测试帮助学生更有效的学习,让你知道他到底要学什么。人工智能就是帮助整个产业链提高效率,不过它需要比较漫长的过程。

人工智能解决复杂问题,人解决更复杂问题

界面创业:你们看AI+创业团队时,是否要考虑这个团队需要同时拥有AI的人才和行业的人才?

苏蔚:那当然,整个团队要相对完整。我认为,AI+创业团队的组成60%是对行业的理解,40%对人工智能技术的理解——对于行业的理解比人工智能本身更重要。人工智能的核心技术是开源的,如何把核心技术运用到具体场景,需要具体场景来提供很多的数据和算法,因此核心还是对行业的理解。比如我们青松投了一个公司叫智能一点,他们是阿里的团队出来,做的是非常细分的母婴行业的电商+客服,像这种公司我们就要考察他们对客服这个行业有没有深刻的理解,不仅仅是对人工智能技术的理解。

界面创业:从您刚才的观点来看,你更倾向于人工智能不可能取代人,为什么?

苏蔚:第一,人工智能可以取代复杂运算的部分,其实计算机早就已经取代了嘛,如果你用人脑去算就很复杂了。人工智能把这些复杂的问题解决了,那我们人干嘛去呢?肯定是去解决更加复杂的事情呀。比如AI+教育的程序不可能替代老师,因为老师除了教知识外,还可以观察你这个学生的情绪啊,可以跟你做人与人之间的交流啊,这些都是有血有肉的东西啊,机器就实现不了。

第二,就算没有AI,随着科技的发展,社会变迁也永远存在,肯定有一些工种会被淘汰,也有一些新的工种会出现,这个很正常。比如以前大家没有手机,还在用寻呼机,需要接线员这个职业,有了手机以后,就不需要接线员了。再比如说,原来没有那么多快递小哥,随着电商的出现,现在业蓬勃发展。而也许再过几十年,无人驾驶技术出现后,这些人就不需要了,我们可能路上跑的就是无人车在送货了。

界面创业:AI+医疗BAT都在做,你觉得有初创公司的机会吗?

苏蔚:肯定有,因为市场很大。初期更多是提高效率,比如AI+医疗影像,其实就是帮助医生看片子,让医生把时间利用到真正有问题的片子,所以AI的第一步应用就是提高效率。那第二步就是辅助医疗器械,然后可以帮助水平一般的医生通过运用这个东西提高水平,或者说,本来一个医生从新手变成熟练工要三年到四年,但是运用AI辅助的技术,可以提高他成熟的速度。还有一类就是,原来农村没有覆盖医保,现在农村人口都被医保覆盖了,但是农村医疗水平比较一般,如果通过技术手段让他们嫁接到大医院医生的技术水平,这个会真正的造福大家。

看好有互联网思维的车后市场

界面创业:青松在消费升级领域,为什么选择车和房作为细分领域进入?

苏蔚:因为这两个市场足够大,在这两个大的市场里面,每一个细分行业都有很多机会。以房地产为例,有装修公司、卖房子的营销公司、物业公司、二手房,这个产业链里每一个环节都出现了很多上市公司。汽车也一样。我们看消费不可能不看这两个行业。

界面创业:公寓出租这块青松有什么新的投资方向?

苏蔚:青松投了在英国优辰公寓和在上海的舒格公寓。这个行业我们研究过,比如自如背靠链家,它的模式就是分散打法,一个小区里面有几个业主把房子给他,不是集中的,但我们觉得这个模式,对于创业者来说没有太大机会了,因为它有很多线下店,需要(足够的)地面人员。我们投的优辰是在英国做长租公寓,你可以理解为英国版的自如,英国这个市场竞争不激烈我们觉得还有机会。

在国内我们不会再投分散式打法的公司,比如舒格公寓做的是集中式拿房,如此可以避开跟自如的竞争,同时舒格背靠同策咨询,这家公司帮房地产公司出售房屋有较多的房源,舒格可以通过对接它租一整栋楼。所以,自如面对的是C端,集中式拿房则通过B端。

界面创业:对于初创公司来说,切入该领域还会有什么别的困难?

苏蔚:初创公司一般钱都不多,初期都是得轻资产,到了中后期,房地产跟金融结合还是非常紧密的,大部分房地产相关的生意做到后期都需要金融资本介入。所谓金融资本介入,就是你得把房地产资产变成金融资产,包括做长租公寓的,未来都是希望能够做资金端,稳定出租的公寓打包出售给投资者,减少自有资金的压力,房地产天生跟金融是紧密结合的,所以我们看团队时也会看他们会不会有这方面的意识。

界面科技:在汽车领域,青松现在看哪些细分?

苏蔚:造汽车是最最最上游的,我们目前暂时不看,现在看的是车后市场。第一,一些数据表明,当汽车销售到了一定规模、一定时点,一般新车高峰五年以后,二手车就会繁荣。第二,中国的车后市场还是很薄弱的,市场还很大。我们投的车通云,是做汽车配件B2B的,投了一年,现在估值涨了三倍。

界面创业:车后市场比较分散、产业链多、不好集中,从哪个角度切入来做比较好一点?

苏蔚:车后市场现在分散,但十年后就集中了。中国现在没有大的车后市场连锁品牌,区域性的可能有,但全国性的你现在找不到一家。(如果这个领域能做起来,就是说)当你的车过保以后,你不再去找4S店,而是去找一家车后维修品牌。

青松会选择投有互联网思维的创业公司,当然也要和线下结合。围绕着汽车内部娱乐性的应用这块,青松也会考虑。此外,新车销售也有机会,十年后可能4S店这种销售模式会被颠覆。

资本不足以催熟一个行业,要顺势而为

界面创业:你之前总结自己的投资思路是“顺势而为”,能否具体讲讲?

苏蔚:一个行业的发展都是有客观规律的,资本在绝大多数情况下,不足以去催熟一个行业,你得顺应这个行业的客观规律。比如以VR为例,现在没到时候。现在投的话,如果你是战略投资者,先养着无所谓;但我们是基金,是有时限的,如果时间没到你投了,就会过早,我觉得这个就是顺势而为。

界面创业:这种思路有没有受到之前在盛大工作的影响?

苏蔚:没有,盛大的投资逻辑跟青松完全不一样。盛大是企业,我做的80%的项目都是收购,并购的项目买进来不用考虑卖出,所有的投资项目不用考虑时间,跟做VC不一样。

青松是VC,九年基金会到期的,我们必须考虑退出。所以我必须考虑,一个行业有没有可能两三年内爆发,爆发后我再持有五六年我能退出。这跟企业投资有非常大的区别,所以我们VC挑战很大,必须在行业爆发前期进入,这就是本事。

界面创业:如何判断出何时是行业爆发前期?

苏蔚:观察行业的变化,行业数据的变化。

界面创业:那青松所说的“万小时行研”具体如何操作?

苏蔚:拿到一手数据,我们要时时观察。以VR为例,我们要知道操作系统出货量多少,操作系统出货量多少这就意味着大概有多少机器被生产,这些企业生产卖到哪里去了,是不是很多生产的机器被囤在仓库里没有卖掉,机器卖出去激活了多少,有多少机器用户持续在用?当这些信息你都掌握了,你就能判断这个市场是不是足够大。

界面创业:这样会不会有可能错过?

苏蔚:每个人都肯定会错过,作为VC来讲你不可能抓住所有机会,我们的要求就是,在熟悉的行业里尽可能抓住机会,我觉得就足够了。

界面创业:刘晓松(青松基金创始合伙人之一)曾说你很有好奇心?那你现在好奇哪些行业?

苏蔚:新兴行业我都挺有兴趣,跟互联网相关吧。做互联网投资这么久,我最大的感悟是,你得知道中国用户喜欢什么,十年前我可以很肯定的说中国用户不会愿意为内容付费,那时是70后、80后占主导,但是今天中国用户愿意为内容付费,这是很大的转变,你得知道用户喜欢什么,这就是核心。

那时候游戏如果有盗版,大家一定会玩盗版;电影、视频、文学只要有盗版大家一定会用盗版;做单机游戏基本没有市场,因为再怎么做都会被破解,只有网络游戏有生存空间,因为网络游戏没办法破解。当你知道中国用户不愿意为内容付费,你必须让他没有办法用盗版,网络游戏就是个最典型的例子。

那么当时的中国用户愿意为什么付费呢?尤其是80后用户,最愿意为游戏的虚拟形象付费,70后没有这个特征。网络游戏就是顺应了中国这批用户的这个需求,做了很多让大家觉得我花钱很牛的事,同时你自己知道你很牛没有用,你要让整个服务器的人知道你很牛,这个用户就愿意花钱,这是那批用户的心态。

界面创业:那90后、00后的用户心态呢?

苏蔚:当下我觉得包含90、00后的中国用户都愿意为内容、尤其是优质的内容付费。我们可以看到,不管是小说也好听书也好,付费的潮流很明显起来。我昨天跟一个朋友聊天,他给我讲了个例子,他们家在深圳大概有过十几个阿姨,但目前这个阿姨居然有每个视频网站的会员。从这个例子就能看出,中国用户开始变得愿意为内容付费。当然有个前提——底层工具得做好,如果现在大家还要用信用卡、银行卡付费,我觉得付费率可能会少90%。基础设施做好了,上面的应用自然而然起来了。

知识付费其实就是非学历教育

界面创业:青松在知识付费领域有看好的项目吗?

苏蔚:我觉得知识付费是很有机会的市场,现在行业还处于早期,我们会持续关注这个领域,也有一些企业在看,对于这个领域我比较看好。

界面创业:现在有种说法认为“知识经济”是伪风口?

苏蔚:我比较反对称这个东西是“风口”。你可以这么理解,知识付费其实是非学历教育,我们每个人都需要被教育,需要提升自己。学历教育让你通过考试拿到文凭进入更高一级的学府,这个有强制性;而知识付费是非学历教育,可以学到方法掌握技能但不具有强制性。

我们每个人都是需要进步的,在不同的地方、环节下都是有学习的需求,所以这是个很大的市场。比如当你结婚做妈妈,你一定需要母婴知识,如果你有兴趣,你还需要掌握做饭的知识、烘焙的知识,所以这是个非常大众的需求。但是这个急不来,因为不会在短时间内爆发。

界面创业:青松在投资时会选择主动规避什么风险?

苏蔚:任何一个项目,首先看你服务的对象是谁,其次就是你有没有提供有价值的服务——你提供的服务价值有多大,在产业当中分到的就越多。我们看到,有一些生意是利用信息不对称(做成的),但其实没有提供足够的价值。在互联网早期,也许还有可能去帮助大家解决信息不对称的需求,但现在,你必须实实在在地对上游或下游提供有价值的服务(才有可能成功)。因此,我们会评估有价值的服务是什么,如果我们评估下来你提供的服务并没有太大的价值,哪怕你短期营收可观,我们也不会投资。

界面创业:投资对你的吸引力在哪里?

苏蔚:我在盛大时期,投资给我的锻炼是,真正懂了一个套路,先分析用户的需求和特性,研究清楚之后就知道什么产品可以,什么产品不行。投资是可以让我做到退休、可以长期从事的职业,每年都可以看到新东西,我也很喜欢。当然所有的新东西背后,就如我刚刚讲的,要去理解好每一代用户真正的诉求,真正的变化,为什么会出现这样的东西。